教育运营|确保教培机构长期盈利的2个因素和4点建议
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  • 为什么拥有顶尖师资力量的机构挣不到钱?

           从经济学规律来看,在绝对自由竞争的环境下,所有企业的长期利润都会趋近于零。
           新企业的加入会不断加剧企业之间的竞争,把原本是蓝海的行业变成红海,最终大家的利润都归零。

           企业之所以在早期会获得利润,根本原因在于垄断了某种商业要素。
           在企业运行过程中,企业利润来源于对商业要素的垄断而获得的利润,而个人收益则来自于劳动所得加上企业所分配给他的部分垄断利润。

           对企业来说,不管是生产工具、科学技术、知识产权、品牌价值等,都是可以垄断的。
           唯独劳动人员,虽然是重要的商业要素,却完全无法垄断。
           教培行业更是如此。
           老师拥有自由意志和人权,选择在哪家机构工作是无法被垄断的。

           值得一提的是,教培行业的特殊性决定了,
           大部分机构里工作的老师都有强烈的“剥削感”。

           所谓“剥削感”是指老师能够清晰地衡量自己对机构的价值。
           教培机构中,生产产品的是老师,课后服务的是老师,促成续班销售的是老师,老师自然而然就会认为产品的绝大多数价值都是由自己产生的,心里上自然会觉得有“剥削感”。

           这就导致,如果一个机构主打顶级师资,必然会支付高额的课酬成本。
           不论顶级师资可以为机构带来多少收入,老师都会不断要求更多的薪资,直至榨干培训机构的利润。
           这就解释了为什么拥有顶尖师资力量的机构,反而挣不到钱。


    长期利润的影响因素
           即:机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升的总和。
           第三定律是最反直觉的定律。
           因为大家通常会认为利润来源于产品质量,那么利润就应该正比于教师的价值总和,怎么会变成正比于价值提升的总和呢?

           前面提到,拥有顶尖师资的机构往往是不盈利的。
           老师会不断向机构索取高价,而且这一过程永无止境。如果你给这些最顶尖的老师分成60%,就会有其他机构愿意出价80%挖走你的老师。

           如果你把分成提升到80%,仍然会有机构赔钱赚吆喝,给老师100%的分成。甚至你给老师100%分成了,仍然有机构可以打出补贴流量的旗号,给老师120%的分成。参考一下最近两年一些互联网教育公司的疯狂行径,大家就会明白刚才的极端案例并非虚构。

           那么,如何才能让老师们心甘情愿地留在机构接受“剥削”呢?
           老师愿意接受“剥削”只有一个原因:他在机构能获得个人价值的提升和成长,使得他未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现能力。这样,他才愿意把培训学生而产生的收益中一部分分给培训机构。

           因此,
           只有帮助老师提升和成长的机构,才能长期获得利润。

           由此我们得到了一个看似荒谬却又无比正确的结论:
           教培机构主要不是赚取培训学生的收益,而是赚取培训老师的收益。
           
           因此,
           师训部门其实是教培机构最重要的利润来源部门。


    为什么互联网大班模式很难盈利?
           利润定律可以解释为什么线下培训行业中,大班利润最高,小班其次,1对1最低。
           那么,是班型的大小影响了机构的利润吗?
           如果按照班型大小,容量最大的互联网大班模式就应该盈利最多。而事实上,并没有几家互联网教育公司能真正盈利。这是因为互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。

           相比较而言,传统新东方的大班的名师都是自己培养的,因此利润率非常高。以大家熟悉的罗永浩老师为例。他在新东方任职六年,从普通人逐渐成长为著名的英语老师和年轻人心中的偶像,个人价值发生了天翻地覆的变化。当然新东方也从中培养罗老师的过程中赚取了高额的利润。

           如果不是按照班型,
           线下机构中大班比小班利润率高的真正原因是什么呢?
           大班名师的天花板很高,达到优秀教师的需要价值大幅提升。
           小班老师的天花板则较低,能力和价值不需要提升那么高就可以成为名师。
           1对1的天花板更低,教师需要机构帮助提升的能力和价值有限。
           这才是不同班型利润率不同的根本原因。

           因此要提升1对1培训模式利润率的正确方式是:
           提高老师的行业标准,抬高天花板,让1对1老师只能通过机构的培训才能成为名师,这样才能真正增加机构的利润。

           北京新东方优能中学1对1项目在最近几年的管理实践中,通过不断提升名师门槛,用培训提高1对1老师的价值,利润率从10%左右升到36%,成功验证了小狼第三定律的正确性。


    其他垄断性要素如何影响教培机构利润?
           第三定律公式中的系数λ是利润分配系数,它取决于机构在市场招生、产品研发等方面的贡献。一家机构在这些方面创造的价值越多,就能获得更高的利润分配比例。

           因此,
           研究利润分配系数的相关影响因子,是一个教培机构战略部门的首要工作。


    提升分配系数λ的方式有四种:
    1. 垄断市场
           垄断市场四种常见的方法:入口选取、流量控制、扩大出口、横向延伸。
           (1)入口选取
           指在做低价引流班的时候,一定要选择小学一年级、三年级、初中一年级、高中一年级这四个入口时间段。选不对入口,学生引不进来。

           (2)流量控制
           指通过多种方式扩大引流效率,包括但不限于广告宣传、软文、论坛等营销手段。

           (3)扩大出口
           指把传统的课程出口延长。传统的K12教育的出口是高考或者美国高考,但如果我们把家长对孩子教育的诉求,从高考考一个好成绩,延伸为将来有一个好工作、未来有一个好人生,那么就有效地扩大了出口,为机构赢得更大空间。

           (4)横向延伸
           则是指同一品牌下进行品牌延伸。就如新东方泡泡、新东方优能,都是新东方这一主品牌的延伸,因此自带新东方巨大的品牌效应,让分支品牌招生效率提高。

    2. 提供工具
           互联网技术虽然无法颠覆线下培训机构,但却可以在工具层面,通过对教学产品开发和信息技术开发的支持,减轻教师教学的标准化负担。
           互联网技术可以抹掉时间、空间和力学对世界的影响。但互联网并非无所不能,以信息传输为核心的行业,它主要能解决的就是信息的传输、储存和处理三个问题。这是由于互联网世界的成本极限是由相对论效应和量子效应决定的。
           因此,市面上的互联网教育公司想要颠覆教培行业,最关键应该思考的是如何重建信息规则,引导客户行为——学生行为、老师行为、家长在市场传递口碑的行为。

    3. 分工劳动
           教师和培训机构之间的关系是不断进化的,就好像人类社会自诞生以来就在不断进化一样。
           如果教师在一个机构的工作中,不仅能够通过劳动获得收入,也能够从其中体会到乐趣,那么这个教师大概率就会留在这个机构。通过分工劳动,机构和教师达成了长久合作关系,机构也有可能获得更高的收益。

    4. 变现价值
           机构突破单一定价模式,通过建立机构与平台双层机制,为优秀教师创造更多收益,进而留住优秀教师。
           机构通过提供学员池资源给教师,优秀教师可以自主把自己的课程售卖给机构的学员,同时获得高额分成,无需自己独立出去搏杀就可以获得巨大的学生资源,教师的收入和满意度都会提升。




      
        发布时间:2019-12-07 08:50       【关闭
           
     
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