【荐读】机构实现暑招爆满,还差这份攻单技巧!
  • 系统管理

  • 成交对于培训机构来说,
    就如成绩对于学生一样重要!
    绝大多数课程咨询人员面临的现状是:
    招生越来越难,
    客户越来越挑剔,
    成交越来越难。
    如何达成精准成交呢?
    前提一定是高效咨询。

    下面我们来重点讲解
    如何在咨询的全过程达成用户信任,
    促进成交!

    一、开场前三分钟非常重要

    开场建立特别的印象非常重要 

    例如:我们开场可以问:
    •您为什么会认为孩子需要补课?
    •您认为什么情况下,不需要补课?

    而此时咨询们心里应该清楚:
    •我们认为,大多数学生并不需要或不应该只是补课!
    •即使需要补课,也需要先对学生进行评估,才可以确认具体。

    注意:
    •我们强调学生需要什么,而不是对方是否接受和能承担。
    •我们要尽快变被动为主动!让对方感觉到我们的与众不同!

    二、咨询【过程】的三十分钟一定要达成共识

    开场之后,在咨询的【过程】中,我们一定要努力和客户达成共识!

    此时咨询们可以主动【提问】
    •您孩子以前的辅导效果如何?为什么不理想?
    •您知道造成孩子学习问题的原因是什么?

    而我们应该传达给家长的【观点】是:
    •只有科学的调整方案才能从根本上快速解决问题。
    •不改变老做法,无法获得新结果。
    •学习效能的四要素,目标、情绪、学法、学业。

    在这个过程中要注意的是:
    •家长的愿望是好的,但想法往往是错的。
    •我们要让家长知道自己以前做错了!选错了!

    三、最后的攻单3分钟

    当和家长已基本在咨询过程中达成共识后,最后的攻单的几分钟也非常重要。

    我们可以直接表达成交意愿:
    •您已经明白了,可以放心由我负责做您孩子的学习规划师吧!
    •目标和解决策略已经说明了,我们现在确认一下时间和内容!

    我们此时应该对家长秉持的观点是:
    •我们是伙伴,需要互相支援和配合。
    •你最差的配合就是什么也不做,只要不干扰。
    •如果您配合到位,那么效果会更好!

    注意:
    最后的攻单阶段,我们要让家长知道自己今天的选择非常明智、幸运!

    咨询师谈单如何获得家长与孩子的信任?

    在咨询师与家长的交流谈单过程中,是一个从陌生到熟悉的过程。

    通过咨询师谈单的个人魅力,让家长和学生去信任你,喜欢你,才是最终能够签单的基础。对于家长而言,他们没有时间去了解你背后的学校多么强大,他们更在乎的是你的课程能否解决孩子学习上的问题。

    因此,在咨询师的交流当中,去进行展示优势、取得信任、化解疑义是极其必要的。 

    咨询师谈单如何获得家长与孩子的信任?

    要学会展示你的产品

    1、标准的展示话语。
    是以一般家长为对象的话语,详细地解释课程说明,以一定的逻辑陈述课程的特点及优势。 

    第一步:把课程的特点详细地介绍给家长; 
    第二步:充分分析课程的优点; 
    第三步:让家长知道学完了孩子的收获很大; 
    第四步:以以往的成功实例来说服家长。 

    在此,需要特别强调的是课程完成后的结果,此时我们传递给家长的不仅仅是课程,还有我们对孩子未来的关心。

    用真心去感动家长,把课程和我们的感情同时传递给家长,这时感情就显得比课程更重要,感情是能打动人心的,而课程做不到,这就要求我们在展示时加上情感因素,以此打动家长。 

    2、应用的展示话语。
    是针对特定家长展示说明时采用的,它是将标准的展示话语,根据家长特殊的需求增添修正后的展示话语,机构咨询师可以根据家长具体情况来灵活运用。 

    应用的展示话语的准备步骤

    第一步:从观察、交流、判断中,找出家长要解决的问题点。 
    第二步:列出课程的特性及优势。 
    第三步:依照优先顺序去组合特性、优点及利益点。
    例如“课程很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与“虽然价高(负面)课程却很好(正面)”,听起来就有极大的差异。前者给人价格高的强烈印象,后者却将课程良好留在家长心里。所以,说话的顺序大大的影响着家长心理,即使是同样的内容,说话的顺序也非常重要。 

    第四步:列举成功实例。

    部分家长确定报班的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是完全出于理性的分析,令他们冲动的是心情。令家长冷静的是大脑,因为大脑会分析,会比较,而且理智。

    所以,咨询人员应当记住:展示既是做课程特性的说明,又是要激起家长决定报班的欲望。




      
        发布时间:2019-06-12 10:00       【关闭
           
     
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