儒商学院高级讲师魅力开讲:大语文产品定价技巧,学到了就是赚到了!
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    弘乐集团儒商学院“随身商学院”开课啦

    今天儒商高级讲师杜老师

    用通俗易懂的语言

    为我们深入解读了产品定价

    来来来,划重点啦

     

    1

    什么是价格?

     

    价格是商品同货币交换时单位商品量货币的多少。价格是价值的表现,价值又是价格的基础。这么解释我们有些比较难以理解,我们通常意义上讲的价格的认识无非是对一个产品的价值认知,那么产品的价值认知又是怎么界定的呢?仿佛我们对此是没有任何方向可遵循的。

     

    我们日常所谈到的经营到底是经营什么的呢?其实我们教培业的经营都在经营价值,通过经营价值,又创造出新的价值,从而由满足客户需要,逐渐转变为引领我们客户的需求。

     

    那弘乐集团又是怎么样的呢?我们从开始一个小小的作文学科开始,经过几十年的发展逐渐又裂变出了阅读、口才、速读速记、幼小衔接、初中大语文、珠心算、大儒国学等中文类相关的学科,形成了一个完整的大语文套系。

     

    每一个新的学科的出现都是独树一帜的。这些学科里有个共同的特点——那就是所有的都是素质教育。我们深知现在素质教育时代已经来临,我们依托大语文来培养学生完整的大语文思维以及学生完整的人格思维。不单单教会学生知识,更多是通过学习,让学生学会做一个完整的人

     

    同样这也是弘乐教育集团始终所践行的。弘乐教育集团的价值远远不止这些,我们品牌的建设,我们的五维服务,我们的大德家庭教育,弘乐师范学院,弘乐儒商学院都在不同维度里创造着不同的价值。

     

    培行业生产的产品狭义上讲其实是孩子的学生成绩的提升。我们对我们的生产工具需要进行一个定价,定价的方向也多半是附近学校价格的一个参考的范围。

     

    其实我们都能明白的是,让客户满意是我们最为关心的重要部分,客户满意了自然就会消费你的产品。客户满意度的本质是消费者对产品体验的程度与期望值的匹配度。

     

    所以价格的管理本质上是对该匹配度的管理

     

    所以从这个角度来看,忘记收益目标,好好研究我们的客户。事实上给他们一个优惠的价格不如给他们一个超值满意的的产品重要的多。

     

    2

    什么心理在影响我们对价格的判断?

     

    作为消费者而言,我们在很多时候是并不知道某件东西价值多少钱。

     

    就好像我们引进了一个全新的项目,比如人工智能课程,价格定的高了还是低了其实消费者完全没有概念的。

     

    想想我们生活中去逛农贸市场的时候,我们总是习惯性的去问一个菜品的价格,核心目的或许根本不是为了买这个东西,而是去了解这个菜品的价格,从而我们用这个价格标准来衡量同一款菜品。比如白菜5毛一斤,你走了几米之后发现白菜1元一斤,我们的本能反应就是,你怎么那么贵。

     

    这个在专业术语上其实叫做锚定效应,又叫沉锚效应,是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量或者定价估测时,会将某些特定数值作为起始值,在做决策的时候,会不自觉地受到之前得到信息的影响,从而影响自己的判断。

     

    我们举一个非常有意思而且大家都知道的例子:

     

    两家卖粥的小店,每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多,但结算的时候,总是一家粥店的销售额高于另一家。

     

    探其究竟,原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后,总问: “加一个鸡蛋还是两个?”而另一家粥店的服务员总问:“加不加鸡蛋?”

     

    接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题,而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

     

    考虑的问题不同,答案自然也不同。通过不同的提问方式,第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋,增加了销售。

     

    我们日常前台接待时其实也存在这样的一个选择和引导。

     

    比如学校开始邀约试听课,试听课开始之前家长陆续来前台签到,那么这个时候我们怎么说呢?

     

    “您是来试听的吗?”很显然这句话是不合适的。因为锚定效应的作用会在脑子里形成这样一个印象,我们单纯的就是来试听的。

     

    前台接待签到的时候我们不妨换一下“您是来试听还是来报名的呢?”。

     

    同样我们利用锚定的这个心理也可以在促单报名的时候说,“您是报半年还是报全年呢?”这样给到家长一个先入为主的概念,从本能上讲家长会在你这两个选项里选择一个。

     

    尽量多的给别人做选择题,尽量避免让别人做问答题。

     

    同样我也遇到过很多老师拨打招生电话,比如我们这里有公益课程、我们这里有免费的试听课,为的就是把人快速的邀约到场,这样说其实也无可厚非。但是却因为我们给客户植入的概念是免费,就导致了某些时候我们签单率偏低。

     

    我们不妨在电话邀约的过程时候,从解决学生的问题角度出发,给予解决办法。然后我们再通过课程引导我们的公开课。最终我们要提到我们课程可以让人体验并且可以帮助解决上述的问题,最后如果您觉得合适,可以给孩子选择课程。注意这里我设计了两个锚定,第一是孩子的问题,我们可以解决。第二我们的课程非常适合孩子,您要给孩子报名。

     

    锚定的心理在日常生活中无处不在。

    3

     

    遇到一个产品的时候

    如何判断它值不值这个钱呢?

     

    作为消费者的我们大多数的时候其实并不知道这件东西到底值多少钱,或者同类型的这个产品比另外一个产品到底差多少钱。

     

    我们日常在超市里选择商品的时候,不可能是参照各种数据,然后再观察哪个包装你喜欢,哪个容量多,哪个划算。

     

    我们做的事情,往往是在脑子快速搜寻一些类似的东西,或者依据之前买过这件东西的模糊的印象。停留一两秒之后,我们就会直接扔进推车里,完成了所有的判断和选择。

     

    所以有时候别人问起来你这件东西多少钱的时候,我们的记忆往往是非常模糊,即使给出来的也是一个大概的价格范围。

     

    当然我们遇到一些相对大件商品的时候不会这样快速的做出选择,这里面其实同样这里面也暗含着非常有意思的价格游戏,我们在后面的课程中会给大家讲到。 

     

    简单来说其实我们在做很多决策的时候,尤其是关于某个东西价格的时候关注的更多的是相对的差异而非绝对差异

     

    尤其我们教培行业价格之间差别不是很大的情况下,消费者更多在选择的时候,影响他们判断的同样也是一个相比别人家我们做的更好的一个细节或者几个细节。

     

    一个东西到底值多少钱不是你付出成本的多少决定的,而是取决于你的定位是什么!

     

    在同类别价格类似的情况下,如何让你的客户选择你而不是别人呢?

     

    在这里我们举一个非常有意思的例子:

     

    早会你给员工发奖励,这时候每个人发100元奖励,相信此刻每个人都很开心。

     

    那如果想让员工的开心变成两倍,我应该给员工发多少钱呢?200吗?

     

    我们可以试试,你会惊奇的发现,要使心理的愉悦感比刚才多出两倍,你付出的其实应该是400元。

     

    说这例子目的是告诉我们,很多时候我们在价格几乎接近的时候,要想让家长选择我们家,最为核心的是让我们的服务比别人家多出4倍的满足感,才是最为合理。

     

    那么,如何让客户能够有4倍的满足感呢?

     

    儒商学院“随身商学院”,我们下期再见!

     

    儒商学院的成立,不仅继承并弘扬了传统的儒商精神,还在此基础上发展并创造出完整的“当代儒商思想理论体系 ”。整个体系以“儒道”与“商道”相融合,秉承“尊孔孟之仁礼、为华夏之儒商”的宗旨,以儒道哲学与社会实践相 结合的授业方式,以“通儒为商”为最高追求,打造成为“中国教育家的摇篮,职业经理人的黄埔军校!”

    学院恪守“为企业把脉,不治已病,治未病。”的教学原则,以“提升个人商学能力、拓宽学员的人脉与格局,打 造儒商企业家、儒商职业经理人的交流平台的教学理念。”形成独特的无法复制的教学模式。

     




      
        发布时间:2018-06-15 15:36       【关闭
           
     
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